肯綮：“从硬科技到热生意”

肯綮科技是一家专注于外骨骼机器人研发、生产及销售的科技公司，其产品涵盖运动健康、工业应用、专业辅助和医疗康复等多个系列。公司全称为深圳市肯綮科技有限公司，成立于 2015 年 3 月 18 日，注册资本 2536.6404 万元，注册地位于深圳市南山，法定代表人为余运波（图1所示）。资料来源：百度百科、官网资料综合。

图1 肯綮科技创始人余运波

创始人余运波是一位连续创业者，1997年从华中科技大学研究生毕业后，曾在中兴从事技术研发工作，之后创业研发银行U盾芯片，并作为联合创始人使公司成为首家在A股上市的芯片设计企业。2015年，余运波二次创业，瞄准养老产业，创立了肯綮科技。从芯片行业转战外骨骼机器人领域，历经十年磨一剑的艰辛，最终在泰山、黄山（如图2所示）等景区打造出备受追捧的"登山神器"。

图2 肯綮科技的登山助力机器人

注：肯綮一词最早见于《庄子·养生主》中“庖丁解牛”，原文为“技经肯綮之未尝，而况大軱乎？”其中，“肯”指附着在骨头上的肉，“綮”指筋骨结合处，合起来比喻事物的关键、要害或精妙之处。公司名称"肯綮"寓意外骨骼机器人与人体结构的完美结合。

肯綮自 2015 年成立，历经十年迭代完成从技术攻坚到市场爆发的跨越，2025 年凭借景区租赁服务实现销售额从百万级向千万级的跃迁。肯綮是如何一步一步发展起来的？下面用BMI兴远咨询的商业模式画布、价值设计画布和创新竞争画布，与8字循环商业增长设计系统结合，以完整的商业分析工具集，分析企业商业模式的迭代与创新。

为方便大家理解，把8字循环分成探索环（提问、锚定、共创、精练）和验证环（构建、运行、监测、决策）两个相互连接循环组成，形成持续迭代的商业增长模型。本文将借助这一完整框架，追溯肯綮科技从市场摸索到精准定位，从产品迭代到模式创新的发展路径。

探索环作为8字循环的起点，其核心在于识别和定义业务问题，并制定出最小可行解决方案。如图3所示。肯綮科技在这一阶段的实践，充分体现了其对市场需求的敏锐洞察和快速学习能力。

图3 探索环

2015年，余运波洞察到人口老龄化带来的社会需求，决心投身外骨骼机器人领域。他坦言："科技不该是阳春白雪，而应融入生活，尤其是帮助老年人和特殊群体重获行动自由"。在这一阶段，肯綮科技通过有针对性的提问，试图找出客户的具体需求及背后的根本问题：如何通过科技手段增强人类体能？如何让外骨骼机器人服务于日常生活而非仅限于医疗康复？这些根本性问题指引了公司早期的研发方向。

在锚定阶段，肯綮科技经历了重大的战略转变。创业初期，公司曾模仿欧美外骨骼产品，但很快发现这些产品笨重且昂贵，难以普及。余运波回忆："2015年，欧美市场上已经出现了类似产品，宣传视频看起来很吸引人。我以为只要两年时间就能复刻出来。但现实却给了我沉重一击，欧美看似酷炫的技术无法真正落地"。到2020年，余运波已投入2000多万元个人资金，却未能推出成功产品。

这一挫折促使团队重新锚定目标：不再追求高科技复刻，而是专注于轻量化、低成本、易用性强的产品开发。他们定义了新的成功指标：将外骨骼机器人的重量从20公斤大幅降低，价格降至国外同类产品的十分之一以下。

在共创阶段，肯綮科技与潜在用户、景区管理者等多方利益相关者共同探索解决方案。2021年，团队将轻量化原型机投放泰山景区进行测试，获得了用户的直接反馈。一位用户的深夜来电——"戴上后真的爬上来了"，让团队看到了成功的曙光。这种共同创造的过程帮助肯綮科技精练出最小可行解决方案——专注于登山助力的轻量化外骨骼机器人。

探索环的四步循环并非一蹴而就。肯綮科技在2015年至2021年间累计优化了近100代产品，才最终将概念化的产品落地。余运波将这段历程比作"攀登珠峰"："我们做了100代产品，90%夭折在实验室"。这种持续的探索和精练，为后续验证环的顺利推进奠定了坚实基础。

肯綮探索环的逻辑本质是：一个从“为什么”的初心出发，通过“在哪里”的战略锚定，结合“和谁”的共创验证，最终得出“做什么”的精练方案的、周而复始的认知闭环。如图4所示。这个闭环确保了公司的所有创新都不是凭空想象，而是深深扎根于真实的市场需求和用户价值之中。

图4 肯綮科技的探索闭环

验证环是8字循环中的执行环节，关注如何以最快速度交付最小可行方案，收集真实反馈，并验证业务问题的解决效果。如图5所示。肯綮科技在这一阶段展现了高效的执行力和学习能力。

图5 验证环

在构建阶段，肯綮科技将最小可行解决方案转化为具体产品。团队通过技术攻关，成功将产品重量从20公斤降至仅1.8公斤，价格降至不足万元，远低于国外同类产品，如图6所示π产品。这一突破得益于多项技术创新：

• 材料创新：采用碳纤维复合材料等轻质高强度材料

• 算法优化：引入AI算法精准识别用户步态

• 模块化设计：实现穿戴分离，简化使用流程

图6 π运动助力机器人

余运波强调："外骨骼机器人'π'的碳纤维腿杆经历了长达一年的调优，前后做出了7个大版本，最终才打磨出投向市场的理想产品"。这种对产品的精益求精体现了构建阶段的质量要求。

在运行阶段，肯綮科技选择了旅游景区作为首批落地场景。2025年"五一"假期，公司在黄山、峨眉山等多个景区投放产品，获得热烈反响。在泰山景区，肯綮科技投放的500台新一代产品"π"实现满负荷运营，带动公司销售额从百万级跨越式增长至千万级。如图7所示。

图7 景区的运动助力机器人

肯綮科技采用了创新的租赁模式，游客只需花费约30元/小时，即可体验这款"登山神器"。这种低门槛的使用方式大大降低了用户尝试障碍，加速了市场普及。同时，公司正探索"无人柜"租赁模式，计划在梧桐山等景点实现"召之即来"的便捷服务。

在监测与决策阶段，肯綮科技密切关注用户反馈和市场数据，并据此做出战略调整。公司发现，随着产品在景区走红，老年群体的需求也逐渐显现。余运波表示："订单纷至沓来，让我们看到了老年群体的实际需求，银发经济市场正渴求更多优质产品"。

基于这些市场反馈，肯綮科技决策拓展产品线，形成了两大系列：运动健康系列主要面向老年人和户外运动爱好者；工业应用系列则针对工厂工人，通过补强腰部和手臂，减少劳动损伤。这种基于市场监测的决策使公司能够快速响应需求，抓住市场机遇。

验证环的四个步骤相互促进，使肯綮科技能够快速将创意转化为产品，并通过市场验证持续迭代。余运波透露，创业十年间，公司在没有进行任何外部融资的情况下累计投入研发数千万元，这种坚持最终在验证环获得了市场回报。

随着产品在市场获得认可，肯綮科技开始推动商业模式的规模化扩张。通过应用兴远咨询的多种画布工具，公司系统优化了商业模式的不同维度，实现了从产品成功到商业成功的跨越。

肯綮科技用十年时间完成从“技术探索”到“市场爆发”的跨越，其商业模式以景区租赁为突破口，康养合作为延伸，消费级定价为支撑，构建了一个可盈利、可扩张的外骨骼机器人商业化路径。其商业模式如图8所示。

目前企业收入从单一的设备销售，拓展为设备销售、租赁服务、定制化解决方案等多元收入结构。预计2025年营收超过3亿，其中硬件销售（60%）、租赁服务（30%）、定制开发（10%）。

图8 肯綮科技商业模式画布

在价值设计画布框架下，肯綮科技重点关注客户痛点与价值匹配：

• 痛点消除：针对登山者的"体力不支、膝盖压力"，老年人的"行动不便、肌肉萎缩"，以及工厂工人的"腰部劳损、效率低下"等痛点，公司提供了精准解决方案。

• 价值创造：肯綮科技不仅提供物理辅助设备，更通过AI算法实现"智能适配"，让设备能够通过学习用户习惯，提供个性化助力体验。余运波描述："上山时它能推着你，让爬坡和走平地差不多；下山时则能控制速度，减轻膝关节的压力"。

• 价格锚定：通过将产品价格控制在不足万元，远低于国外同类产品，肯綮科技打破了外骨骼机器人高价壁垒，使其从专业领域走向大众消费成为可能。

在创新竞争画布视角下，肯綮科技成功撬动了外骨骼机器人这一细分赛道：

• 场景创新：公司没有直接竞争激烈的医疗康复市场，而是选择从旅游景区这一蓝海场景切入，避免了与强大对手的正面对抗。

• 技术差异化：通过轻量化、AI算法等技术创新，肯綮科技形成了与传统外骨骼厂商的明显差异。

• 生态位构建：通过与景区、工业园区、社区等合作，肯綮科技正在构建自己的商业生态，提高竞争壁垒。

外骨骼机器人行业正处在商业化临界点。有预测显示，2025年中国外骨骼机器人市场规模将达到42亿元，市场潜力巨大。但同时，行业也面临着一些挑战：

• 技术层面：仍需在人机协同、进一步提升续航能力等方面突破。

• 成本层面：如何进一步降低生产成本，让产品更加普惠，是规模化普及的关键。

肯綮科技是“硬科技+新消费”类企业，要把“差异化”转化为“可持续竞争优势”战略机遇，企业要回答最残酷的三个问题：

• 用户为何非你不可？（差异化锚点）

• 对手抄得走吗？（护城河）

• 明天你在哪儿赚钱？（第二增长曲线）

肯綮科技成功地做到了以下三点：发现差异化锚点、构筑企业护城河、开拓第二增长曲线，具体如下：”

在红海市场中，试图面面俱到地与巨头竞争是徒劳的。肯綮科技的成功，首要在于它没有在“外骨骼”这个宽泛的领域与海外巨头正面竞争，而是通过精准的自我提问和市场洞察，找到了一个尖锐的 “差异化锚点”。可以概括为——通过轻量化、智能化的技术，以消费级的价格和租赁模式，为景区登山者提供前所未有的助力体验。 这个锚点尖锐、独特且难以被传统巨头快速复制。

差异化锚点可以让企业获得初期的成功，但如果没有壁垒，这种成功很快会被模仿者吞噬。肯綮科技在找到锚点后，迅速围绕它构建了多层“护城河”。肯綮通过“技术专利 + 供应链效率 + 场景数据”的组合，构建了一道宽阔且深厚的护城河，使其差异化优势得以巩固和持续。

当核心业务在景区市场得到验证并建立起护城河后，增长的天花板也随之显现。肯綮科技开始利用其在第一阶段和第二阶段积累的核心能力（技术、供应链、品牌），向新的领域扩张，开拓“第二增长曲线”。肯綮科技的第二增长曲线并非盲目多元化，而是紧紧围绕其 “外骨骼技术” 这一核心能力圈，进行有节奏、有层次的辐射式扩张，确保了新业务的成功概率和战略协同性。

（1）差异化锚点必须“痛点高感度+竞品空白+场景独占”三重叠，否则只是自嗨。

（2）护城河不是一堵墙，而是一条“越用越宽”的河：数据飞轮、标准准入、生态排他，缺一则河干。

（3）第二曲线最好从“同一客群的新预算”开始，因为换客群等于重新 0→1；肯綮面向同一批“银发用户”，开发出不同的应用场景，所以渠道、品牌、数据都可复用，成功率提高 3 倍。

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