编者按

2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。

在本系列中，梁庆祥Kenny老师将会分析把ESG理念（Environmental 环境、Social 社会、Governance 公司治理）融进发展价值观的典型企业的商业模式。

此篇文章将从ESG的角度分析零售行业——万物新生（爱回收）的商业模式。

ESG，也称作可持续发展，对企业来说是一项漫长但极具意义的行动。其可在成熟企业逐步应用落地，也可在企业初创期就植入心智，从而帮助企业获得不错的回报。

现全球三大环境污染来源主要是化工能源、电子垃圾和鞋服行业。在上一期中，我们已经探讨了鞋服行业中Patagonia公司如何通过践行可持续发展理念实现了品牌声誉和业务增长的双赢局面。

本期我们将重点关注电子垃圾，尤其是我们最为熟悉的手机，通过对中国已上市的万物新生（爱回收）进行全面的ESG分析，与你一起探索ESG对企业和社会的深远影响。

一、千亿规模的二手手机市场

你多久会换一部手机？更换手机的原因又是什么？

据Counterpoint Research调查，中国用户平均更换手机周期为22个月。随着经济发展和新产品的不断推陈出新，消费电子产品的更迭周期大幅缩短，导致大量电子垃圾的产生。大多数人在使用电子设备一段时间后，会将其闲置或直接丢弃，从而产生大量电子垃圾。电子垃圾含有多种有毒、有害物质，不当处理将对生态环境和人的生命健康产生严重威胁。

如果能够筛选出仍具有使用价值的电子产品并进行二次流通，将有助于缓解电子产品报废处理压力，同时满足消费者的多元需求，提高对二手消费电子产品的购买意愿，进而提高环境和社会价值。

中国的二手手机市场以个体商贩和小微企业为主，呈现出分散化、无序化和野蛮化的发展趋势，这极大地阻碍了3C循环经济的高质量发展。

随着循环经济理念和ESG投资概念的兴起，以及国家政策的利好，大量资本涌入二手手机市场，为头部企业在二手手机循环经济商业化方面的探索提供了支持，这些企业已经开始进行可循环的ESG实践。

二、爱回收：洞察客户需求，杀出红海市场

二手手机市场可能是除二手房、二手车外最大的的二手市场，过去其主要的商业模式包括：回收品相较好的手机，通过维修翻新后高价售出；拆解回收手机零部件，重新组装或进行维修并售出；以次充好，欺诈消费者的行为极大损害消费者权益，但比例不高。

2009年，爱回收的创始人陈雪峰的首个创业项目面世，这是一个以物易物的平台，灵感源自于“以别针换别墅的社会话题新闻”。然而，由于小概率事件难以支撑平台的长期运营，这个业务很快就停止了。

2011年，陈雪峰开启了他的第二次创业之旅——爱回收。在移动互联网话题火爆的当下，手机成为了第一大市场，自然而然回收废旧手机就会成为另一个大市场。同期据联合国环境发展署数据显示，中国每年有近1亿部废弃手机，但回收率不足2%。

手机回收主要有两个渠道，一是个人消费者，他们出于信息泄露、回收价低等原因选择闲置废旧手机；二是厂商和电商平台，二手手机来自样板机、以旧换新服务和残次品。

随着二手机回收行业的规范化和规模化，以苹果、小米为首的手机厂商和天猫、京东等电商平台以旧换新活动的不断，二手手机的回收量不断增长。而个人消费者端的废旧手机一直被闲置，无法加入流通行列中。解决这个问题的关键，就是通过洞察客户，找出客户真正的痛点。

陈雪峰发现个人消费者在手机回收方面面临两个问题。首先，这种回收方式和网购不同，用户很可能无法顺利完成下单、运输和签收等流程。即便是上门服务，用户也需要预约并保持手机在身边，还要腾出至少20分钟进行相关操作才能完成回收。其次，由于手机回收不是高频操作，许多人会无意识地将废旧手机闲置而不去回收。

二手手机行业消费者旅程

通过客户旅程图的分析，我们发现个人消费者痛点主要是市场信息不了解，缺乏信任的渠道，同时交易时间成本高及交易不方便等问题，而这些问题都是需要企业解决的。（客户旅程图及洞察客户，均为兴远咨询价值设计系列课程的知识点）

所以爱回收创立早期不但开设上门回收业务，还在一二线城市的大型购物中心开店，以解决客户的真实痛点。线下开店成本虽然很高，但这对于建立个人消费者的信心至关重要，同时爱回收在店铺内建立了一套完整的回收机流程，让客户将回收这个相对低频的活动进行口碑宣传，从而进一步获客。

爱回收早期商业模式

受益于ESG全球的投资资金活跃，爱回收创业5年内多次获得如世界银行在内的资本青睐融资顺利。随着客户认可度不断提升，业务走上了快车道，并开展全链路布局。

三、万物新生：中概股ESG第一股

2015年，在京东高额投资，同时以旧换新的模式被公众普遍接受后，爱回收从过去只做回收手机业务向产业全链路进行闭环。

过去爱回收在二手手机交易链路中属于中间的交易平台，不单毛利低，而且面临线上线下强大的竞争，难以快速突围。

而当京东系与其加大合作后，爱回收除了自身回收手机外的上游供应端外，京东电商的样机、残次品和以旧换新的旧机便成为爱回收优质且稳定的货源。而让手机厂家、回收用户及个人消费者三方都信任的前提，就必须要有自身标准化的系统，所以爱回收针对二手3C产品使用后非标准化的特点，研发了基于计算机视觉、针对手机细微划痕自动检测的系统以及建立自动化流水线和机械立库，整箱系统自动化率达90%，手机质检精准度99%。

这改变了过往依赖密集型人工质检操作导致的效率较低，成本较高的行业状态。

上中游环节解决后，就要对下游环节进行打通，毕竟只做回收并不能实现营收的增加，并且也很难以盈利，所以爱回收的两大模式——2B及2C，需要重新设计与打造。

2017年爱回收将标准体系开放，为行业赋能，全面提升二手产业流通效率，从而建立拍机堂这个2B模式。拍机堂拥有爱回收多年积累的以质检分拣、定级定价为核心的供应链能力，并将这种能力开放给数十万中小商家。拍机堂成为商家卖给商家的综合性平台。

到了2019年，京东旗下的“拍拍”并入爱回收，成为整个链路中最重要一环，也就是2C业务的打通。至此爱回收打通”C2B+B2B+B2C“全产业链，成为二手3C行业内率先打通全产业链端到端的闭环企业。

两年后公司升级为“万物新生“集团，并开拓海外业务。

万物新生商业模式

2021年6月18日，中国最大二手消费电子产品交易和服务平台万物新生（爱回收）集团正式登陆纽交所，成为“中概股ESG第一股”。

万物新生发展历程

四、商业成功促进社会和环境问题解决

废旧手机目前已经成为环境的负担。据悉，在手机平均21.6个月的使用寿命中，其带来的环境影响主要在生产阶段出现，生产阶段的碳排放约占手机生命周期总碳排放的81%，其后是使用阶段（14%）。

那么万物新生每卖一部手机，能减排多少？

按万物新生的算法认为，每台二手手机在交易后就意味着它获得了"新生"，被二手消费者当作新机使用，那么一手消费者使用期间的均摊碳排放，就相当于完全被省下来。平均下来，一台二手手机碳减排量为30.4千克，相当于减少一台新机72.6%的碳排放。万物新生2021年回收3100万台手机，实现的碳减排约有46.4万吨。万物新生建立的产业链碳核算系统，对于循环经济和低碳经济具有重要意义。

企业经营的初衷以经济价值为先，即企业效益性，但过去多年商业的结果导致资源大量浪费以及生态被破坏，特别是近年来气候变化越来越强烈，极端天气导致的环境破坏问题层出不穷，所以现在需要重视社会及环境价值。

ESG的理念是企业在经济价值为先的前提下兼顾社会价值及环境价值，从而得出比财务数据更好的包容性财务（企业竞争力），而未来企业如果单独考虑经济价值而忽略社会及环境价值，在融资、招聘和发展方面将会遇到更大的挑战。

兼顾经济价值、社会价值和环境价值的包容性财务

因此，万物新生所耕耘的不单是一个商业领域，也是一种新的循环经济生态。对于从事这种开拓性工作的企业，ESG可以提供一种更为宏观、更具前瞻性的视野，在一个未来生态中思考自身的使命和优势位置。

五、商业趋势分析

1、财务数据。从财报数据可以看出，万物新生只在少数几个季度实现了净利润，而大部分时间都处于亏损状态。然而，该公司的毛利率一直在增长，同时亏损幅度也在迅速下降。这种亏损的原因可以很容易理解，因为万物新生在全国拥有超过1800家的线下门店，这极高地增加了运营成本。但这些门店也是爱回收非常重要的履约护城河，未来随着门店运营成本的不断优化和自动质检技术的提高，万物新生的成本将进一步降低。

2、用户需求。在需求方面，2022年智能手机的出货量相比2021年有所下滑，但二手手机交易却在不断提升。随着消费者对二手机交易的认知加强，2025年该市场有望达到万亿级。而作为二手机交易的领头羊企业，万物新生收入会获得指数上升，所以该公司的发展前景被普遍看好。

3、国家政策。在政策方面，碳排积分已经开通相应的交易，万物新生的绿色循环经济发展模式会在政策端和资本端获得更大认可，其成为政府通过经济补偿或者碳积分兑换的方式开拓新的收入模式大有可能。所以从长期来看，只要公司的初心不改，效率不断提升的情况下，万物新生将有可能成为中国ESG成功的典型案例。

循环经济生态能否最终落地，需要专业化企业的引领，万物新生的ESG工作进展，让我们看到了引领者进取的脚步，以及新经济形态的绿色价值。