编者按

2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。

在本系列中，梁庆祥Kenny老师将从商业模式迭代与进化的角度分析医药医疗行业中各大典型企业的商业模式。

此篇文章将分析百济神州的商业模式。

百济神州（BeiGene）是一家位于中国的生物制药公司，专注于开发和商业化创新抗癌药物。百济神州的商业模式经历了多次进化，从最初的研发转让模式，到现在的自主研发和全球化市场拓展模式。也正是百济神州的模式改变及独特经营策略，让这家公司成为中国乃至全球新生代生物医药公司一哥，本文重点围绕其商业模式改变以及如何规模化商业角度来展开。

一、火箭般速度成长的生物科技公司

我们之前的专栏文章分析涉及的外国药企都有着超过一百年的历史，而国内龙头药企 恒瑞 也有超过50年的历史。药企历史悠久的原因有两方面：一方面，医药产品的研发周期很长，一款优质药物从研发到生产再到销售通常需要十多年的时间。即使像辉瑞这样历史超过一百年的药企，所生产的具划时代意义的药品也只有2位数，而一般的药品通常只有约一百种左右。另一方面，研发药品的失败率很高，成功研发药品往往有一定的运气因素。即使药企投入巨大资金，也不能保证一定能够成功研发出药物。例如，万艾可这种划时代的药物本身是由于研发心血管药物时出现了不可预见的副作用而得以发现的，因此成为一代神药。综上所述，药企没有拥有几十甚至上百年的历史，很难取得显著成就。

百济神州成立于2010年，最初只是一家专注于中国市场的药物研发转让公司。公司通过与国际制药公司合作，将其创新药物引入中国市场，并负责开展临床试验和商业化。这种模式使百济神州能够快速获取创新药物，并将其推向中国市场。

然而，随着时间的推移，百济神州逐渐意识到仅仅依赖研发转让模式无法满足公司长期发展的需求。因此，公司决定转变策略，从研发转让模式转向自主研发和全球化市场拓展模式。

自2012年开始，百济神州加大了自主研发的力度，并开始寻找合作伙伴共同开发创新药物。公司在全球范围内建立了广泛的合作网络，包括国际制药公司、学术机构和研究中心。这种合作模式使百济神州能够充分利用外部资源，加速创新药物的研发进程。

从此之后，百济神州就像开挂了一样，一路狂奔。2014年A轮融资近亿美元，2016年在美国上市，成为首家在纳斯达克上市的中国生物科技公司。2018年在香港联交所上市，募资9亿美元。2021年登陆中国科创板，募资220亿人民币，并与诺华达成全球战略合作。百济神州共计3次上市，多轮融资，累计约600亿人民币。

融资那么多用来干嘛？当然是用于研发新药。其中百济神州自主研发产品BTK（泽布替尼胶囊）和PD-1（替雷利珠单抗注射液）已经成功商业化，而且收入在不断提升当中，另外还有5款备受关注且已经进入临床阶段的明星产品很快将会上市，后备管线方面，百济神州现拥有约50款临床阶段候选药物和商业化阶段产品。

这么多的在研和已研发的药品，别说是一家才成立十年的公司做出来，即使是辉瑞、罗氏这样的百年药企也未必能同时进行如此之大规模的研发，所以百济神州这种火箭式的增长也是今天众多企业学习的对象。

如果说以往的传统药企模式就是碰运气挖宝藏，那么新生代的药企就是全新的模式，让其快速生长，并形成规模化，最终火箭般的速度增长。

二、指数式增长得益于规模化放大商业

许多传统商业模式难以实现指数式增长。举个例子，开餐馆的情况就是如此。如果你想依靠厨师的烹饪技艺来吸引顾客，这种模式几乎是不可扩展的。无论厨师多么出色，一天之内也只能制作有限的菜品。除非厨师将自己的技艺传授给众多学徒，但如果技艺太容易传授，就会变得标准化，失去了高级手艺的特质。像麦当劳和其他连锁餐饮品牌所卖的是方便和品牌形象，而不是手艺。

同样地，传统制造业也难以扩大规模，因为劳动力、原材料和设备等必需资源的边际成本相当高，无法轻易地实现规模化。这就是为什么传统企业家很少提及指数式增长的原因。

然而，新一代企业家常常谈论指数式增长，其中一个关键概念是"规模化"，也被称为"Scale"。随着互联网和数字化时代的发展，涌现出一批边际成本很低的产品和服务，例如软件、电子商务、网络服务等。这些领域中，规模越大，增长速度越快，效益也越高。

在传统餐饮行业中，瑞幸咖啡就是规模化的代表之一。在不到7年的时间内，他们开设了上万家分店。而在医药行业中，百济神州也是新一代规模化企业的代表。仅用了短短十年的时间，他们实现了传统同类药企几十年才能达到的规模。

△ Scale规模化商业模式

规模化商业思维可以在极短时间内实现指数级的增长，但要实现规模化并不容易，需要具备四个核心的关键要素。

三、百济神州指数规模化四步曲

01.目标

百济神州是由美国人欧雷强创办，在此之前欧雷强是连续创业者，过往的公司不是成功退出就是被收购了，而在一次创业做通信公司当中，欧雷强的三个好朋友因为病痛而失去了生命，所以他决定回到生命科学领域，清晰定位百济神州成为中国的基因泰克（美国生物药学杰出公司），并希望公司产品能改善更多人的生命。

02.团队

提及百济神州团队，可以用顶配资源来形容，除创始人欧雷强在生物医药有丰富的背景外，联合创始人王晓东是北京生命科学研究所第二任所长，后来还成为中科院院士，可以说他基本代表了当时中国生物医药领域的顶流。另一位总裁、COO是来自于前拜耳、惠氏及辉瑞中国负责人的老鸟吴晓滨，他深耕医药行业超过25年，毫不夸张地说他就是中国最牛的“医药代表”。

另外的管理团队有从美国FDA及癌症研究所出来的院士，也有各个领域当中最顶尖的人才，可以这么说，百济神州基本上能见到这个星球上最优秀团队的肿瘤届人才。当然，强大的团队，成本也同样巨大。

03.开放合作

百济神州采取了开放创新的商业模式。

他们与全球的科研机构、大学和其他制药公司建立了广泛的合作关系，通过共享资源和知识，实现了创新药物研发的规模化。通过与合作伙伴的合作，百济神州能够获得更多的研发资源和技术支持，提高研发效率和成功率。

同时他们在全球范围内建立了多个研发中心和生产基地，拥有一支专业的研发团队和先进的设备。通过不断提升研发和生产能力，百济神州能够更好地开展创新药物研究和生产，提高产品质量和效率。

此外，百济神州还通过与药企的合作来开发新药。他们与国内外多家制药公司签订了合作协议，共同开发和推广创新药物。通过与药企的合作，百济神州能够共享研发成果和市场资源，加快新药的研发和上市进程。

04.规模化优势

百济神州通过建立创新药物研发平台来同时研发多个药品。

百济神州的创新药物研发平台是一个集中化的研发模式，将多个研发项目集中在一个平台上进行管理和执行。这个平台整合了公司内部的研发资源和外部的合作伙伴，通过协同工作，实现同时研发多个药品的目标。

百济神州在研发平台上建立了一套标准化的研发流程和管理体系。这个流程包括了药物发现、临床前研究、临床研究等各个环节，通过标准化的操作和管理，提高了研发效率和质量。

这种集中化的研发模式可以充分利用公司内外的资源，提高研发效率和成功率。同时，这也为百济神州提供了更多的机会来发现和开发有潜力的创新药物，进一步推动公司的发展。

四、百济神州的模式我们能学会吗？

百济神州在与其他类似的创新药公司相比具有以下几个特别和独到之处：

01. 多领域研发能力。百济神州在多个治疗领域都有丰富的研发经验和专业知识，包括肿瘤学、免疫学、神经科学等。这使得百济神州能够同时开展多个项目的研发，并在不同领域中取得成功。例如，百济神州的PD-1抗体药物泊沙康尼在多个肿瘤类型中显示出了显著的疗效，而且还有其他多个研发项目备受关注。

02. 创新合作模式。百济神州与众多的科研机构和制药公司建立了合作关系，通过共享资源和知识，加速研发进程。这种合作模式使得百济神州能够从多个合作伙伴那里获取研发成果和技术支持，进一步提高研发效率。例如，百济神州与美国药企Amgen合作开发了一种针对恶性肿瘤的双抗体药物，该药物已经进入临床试验阶段。

03. 全球化布局。百济神州在全球范围内建立了研发中心和合作伙伴网络，以获取全球最新的科研成果和技术支持。这使得百济神州能够在全球范围内寻找和开发有潜力的创新药物。例如，百济神州在美国、澳大利亚、欧洲等地设有研发中心，并与多个国际制药公司合作开展研发项目。

通过以上的独到之处，百济神州能够在创新药物领域具有竞争优势，并不断推动药物研发和创新。

所以百济神州模式其实并不是不能学会，只是可能药企来照搬这种模式比较难，但类似行业或其它行业其实还是可以参照此模式，从而在所在领域指数性增长。比如咖啡行业的瑞幸和快时尚公司Shein，在某些模式上与百济神州都有相似之处。

△ 百济神州规模化商业模式

尽管百济神州在创新药物研发方面取得了一定的突破，但公司仍然面临一些困境。

首先，创新药物的研发周期长、成本高，且成功率较低。百济神州需要投入大量的人力、物力和财力来推动创新药物的研发，这给公司带来了巨大的财务压力。

其次，百济神州在全球市场的竞争也日益激烈。随着国际制药公司纷纷进入中国市场，百济神州面临着来自国内外竞争对手的压力。这些竞争对手在技术、资金和市场渗透力方面具有一定的优势，给百济神州的市场份额带来了一定的挑战。

此外，政策环境的不确定性也给百济神州带来了一定的影响。药品审批政策的变化和价格压力的增加，可能会对百济神州的盈利能力产生负面影响。

五、顾问观点

“国际化”+“激进的投入”一直是百济神州身上两个明显的标签，近6年时间百济神州的研发累计投入400多亿，同样的时间，国内的医药一哥恒瑞医药研发费用只有不到200亿不及百济神州的1/2。同样地，近6年来，百济神州亏损超过474亿，虽然其收入在不断提升，但亏损却在加大，如此激进的打法被市场两极化看待，喜欢它的觉得百济神州未来一定是医药行业神一般的存在，不喜欢它的觉得这是一个骗子公司，没啥前途。但不管如何，百济神州表现出来的指数性增长确实激活了医药行业，也让全球看到了中国医药研发的强大。

01.国际化的视野

每个企业最初通常只关注身边的同行，倾向于以身边的同行为参照对象，却缺乏全球化的视野。然而，最佳的学习和仿效方式应该是以全球范围和其他行业的领先者为参考，这样才能突破既有的限制。举例来说，苹果在销售iPod时采用的营销模式，是乔布斯从将皮克斯卖给迪士尼的经验中学到的好莱坞营销方式。将其他行业的成功模式应用于自身行业会有更大的突破。

百济神州等公司一开始就采用了高瞻远瞩的策略，其模式中可看到包括SpaceX和基因泰克等成功公司的影子，因此其成长速度比同类公司快得多。

02.开放性的合作

在许多行业中，知识产权和专利是企业最为重要的资产之一。然而，一旦企业为了专利而选择封闭自己，独自奋斗，其增长空间将受到限制。以多年前的胶卷巨头柯达为例，他们在胶卷、数码相机和影像专利等方面都处于创新和领先地位，但由于封闭的体系无法跟上时代的发展，最终被淘汰。

百济神州拥有强大的研发能力和众多专利，但通过与顶尖医药公司的合作以及数据和专利的共享，迅速建立起研发平台，并在多个领域进行探索和研发。这使得他们实现了过去传统公司难以想象的发展速度。因此，对于新生代企业来说，要实现快速发展，开放性的合作是一条必不可少的道路。

03.规模化商业模式

单个产品或项目的成功并不能让企业取得巨大成功，想要获得成功，关键在于将方法、流程和体系等要素整合为一套可内部快速复制的程序。如果业务无法迅速实现规模化，商业价值必然会大打折扣。举例来说，有媒体报道我国某地成功研发出2纳米芯片，不再受制于外国，但并未提及该产品是否具备规模化能力。毕竟，将所有资源投入单一产品的开发并非难事，真正困难的是如何将产品打造成量产规模化的模式。

如果无法实现规模化，商业成功也将难以实现。类似之前提到的研发出几纳米芯片的报道，实际上，跟过去关于永动机或只需加水即可运行的车辆等一样，都只是一个笑话。因此，真正能引发商业巨变的关键在于规模化。只有形成规模化模式，企业才能拥有不可轻易击败的实力。

商业领域的有趣之处在于，曾经取得巨大成功的公司可能会在一夜之间崩溃，而那些鲜为人知的企业可能在极短的时间内取得伟大的成就。因为商业的不可预测性，会孕育出各种创新性的企业。商业世界就像清晨的阳光和傍晚的落日一样，充满了绚丽多彩的景象。无论您所属的公司类型如何，只要对商业充满热爱或希望进行转型升级，我们欢迎您共同探讨，共同创造出令人眼花缭乱、多彩多姿的商业世界。

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对于百济神州的商业模式

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